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インチキ占い師の技法~コールド・リーディング/バーナム効果(フォアラー効果)

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バーナム効果(Barnum effect)とは

誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる正確なものだと捉えてしまう心理学の現象。

アメリカ合衆国の興行師・P・T・バーナム (P.T.Barnum) にちなんで、心理学者のポール・ミール (P.E.Meehl) によって1956年に命名された。アメリカの心理学者バートラム・フォア(en:Bertram Forer)の名をとってフォアラー効果(Forer effect)ともいう。

被験者に何らかの心理テストを実施し、そのテスト結果を無視して事前に被験者とは無関係に用意した。
「あなたはロマンチストな面を持っています」
「あなたは快活に振舞っていても心の中で不安を抱えている事があります」
といった診断を被験者に与えた場合、被験者の多くが自分の診断は適切なものだと感じてしまうが、これはバーナム効果によるものである。

占いや超能力(特に千里眼など)、霊視、血液型性格診断といった試行や現象が科学的根拠がないにも拘らず持っている説得力の大部分は、このバーナム効果で説明出来るとされる。

フォアの実験

1948年、フォアは学生たちに性格テストを実施し、そのテストの結果に基づく分析と称して下記の文を与えた。

フォアは学生たちに分析がどれだけ自分にあてはまっているかを0(まったく異なる)から5(非常に正確)の段階でそれぞれに評価させた。

このときの平均点は4.26であった。
その後、フォアはどの学生にも次のようなまったく同じ分析を与えていたと種明かしをした。

あなたは他人に好かれたい、尊敬されたいという欲求を持っていますが、自分自身には懐疑的です。性格的に弱いところはありますが、日常的にはこうした欠点を克服できています。
あなたには、まだ隠された素晴らしい才能がありますが、それを使いこなすところまではいっていません。
外面的にはよくしつけられて自己抑制もできていますが、内面的には臆病で不安定なところがあります。
ときとして、正しい決断をしたのか、正しいことをしたのかと深く悩むことがあります。
ある程度変化と多様性を好み、規則や規制でがんじがらめになるのを嫌います。
自分でものごとを考えていて、そのことに誇りを持っています;根拠もなしに他人の言うことを信じたりはしません。
ですが、他人に易々と自分の内面を見せてしまうのは賢いことではないとも知っています。
外交的で愛想よく、社交的なときもある反面、内向的で用心深く、無口なときもあります。
非現実的な野望を抱くこともあります。

[出典:http://www.genpaku.org/skepticj/forer.html]

フォアはこの文章を占星術から構成していた。

効果の影響の変化について

次のような条件を満たす時、被験者はテストの正確さにより高い評価を与える事が後の研究でわかっています。

・被験者が分析が自分にだけに適合すると信じている。
・被験者が評価者の権威を信じている。
・分析が前向きな内容ばかりである。

コールド・リーディング(Cold reading)とは

外観を観察したり何気ない会話を交わしたりするだけで相手のことを言い当て、相手に「わたしはあなたよりもあなたのことをよく知っている」と信じさせる話術。

「コールド」とは「事前の準備なしで」
「リーディング」とは「相手の心を読む」という意味である。

マジシャン、詐欺師、占い師、霊能者が用いる「裏のコミュニケーション技術」として知られているが、その技術自体はセールスマンによる営業、警察官などの尋問、催眠療法家によるセラピー、筆跡鑑定、恋愛などに幅広く応用できるものであり、必ずしも悪の技術とは言えない。

よく似たものでショットガンニング(Shotgunning)も超能力者や霊能者を自称する者が用いる技術である。

彼らは実演する相手に大量の情報を話すが、そのうちのいくつかは当たるため、相手の反応を見計らいながらその反応に合わせて最初の主張を修正し、全てが当たったように見せかける。

エドガー・ケイシー(Edgar Cayce)
シルヴィア・ブラウン(Sylvia Brown)
ジョン・エドワード(John Edward)
ジェイムズ・ヴァン・プラーグ(James Van Praagh)
らは全てショットガンニングの疑いがもたれているようだ。

技法

実際のリーディングを始める前に、読み取る者は相手の協力を引き出そうとする。

「私には色々なイメージが見えるのですが、どれも明確ではないので、私よりあなたの方が意味が分かるかもしれません。あなたが助けてくだされば、二人で協力してあなたの隠れた姿を明らかにできます」

これは相手からより多くの言葉や情報を引き出そうという意図である。

そして分からないように相手をよく観察しながら、誰にでも当てはまりそうなごく一般的な内容から入る。

「あなたは、自信がなくなる感じのすることがあるようですね。特に知らない人と一緒にいるときなどです。そのように感じますがどうですか?」

または、観察に基づき、より具体的にみえる内容(実は具体性はあまりない)に踏み込んで推測を行う。

「私には年老いた婦人があなたのそばによりそっているイメージが見えます。少し悲しそうで、アルバムを持っています。このご婦人はどなたかお分かりになりますか」

「私はあなたの痛みを感じます。多分頭か、もしくは背中です」

相手はこれら具体性のない推測に対して、びっくりしたり思い当たることを話したりするなどの反応をすることで、リーディングを行う者になんらかの情報を明かしてしまうことになる。

これを基礎に、リーディングを行う者はさらに質問を続けることができる。

推測が次々当たれば、相手はリーディングを行う者への信頼をどんどん深めてしまう。

もし相手に推測を否定されたとしても、態度を崩したりうろたえたりせず、威厳をもって「あなたは知らないかもしれないが実は私にはそのように見えるのです」と言い張るなど、信頼を損なわずうまく切り返す方法がある。

一般的に、この間にしゃべり続けるのはリーディングを行う者だが、情報はその相手からリーディングを行う者へ一方的に流れ続ける。

年齢、服装、顔色、しぐさ、口調、雑談やリーディングに対する顔や言葉の反応など、すべてがリーディングを行う者にとって相手を知ることのできる情報になる。

こうして、リーディングを行う者は相手に関する情報の精度を高め、相手は何もしゃべっていないのに自分の奥深くまで全てが言い当てられてしまった気分に陥る。

こうなれば、相手はリーディングを行う者による
「将来に関する占い」
「心霊による伝言」
「未来に関する予言」
「霊力のある商品の購入の薦め」
などの不確かな結論まで信じてしまう。

コールド・リーディングの利用

コールド・リーディングには確立した技術がある。

多くの演者がこの技術を習っており、能力者を装って一対一の占いを行ったり、ジョン・エドワードのように「死者と対話する」などと題した公開の場で、観客に死んだ近親者からのメッセージを披露したりする。

演者の中には、観客について言い当てて大喝采を受けてからはじめて、実は超能力は使っておらず、心理学とコールド・リーディングの知識だけあればできるとばらすものもいる。

たとえば心理学者でコールド・リーディングの研究者であるイアン・ローランド(Ian Rowland)、あるいはマーク・エドワード(Mark Edward)、リン・ケリー(Lynne Kelly)、カリ・コールマン(Kari Coleman)、心理学を利用した手品で知られるデレン・ブラウン(Derren Brown)などである。

ホット・リーディング

探偵を使うなどして事前に相手のことを調べておいた上で、あたかも本当に占いや霊感、超能力などで相手の心を読んだと見せかけることはホット・リーディングと呼ぶ。

コールド・リーディングは、これとは全く異なるものである。

たとえ相手に対する事前情報が全くなくても、コールドリーダーは相手の外観に対する注意深い観察と、コールド・リーディング特有の話術によって、いくらでも相手の情報を掴むことができるのである。

これはプロファイリングとも共通する技術である。

一方、知り合いなど、ある程度は情報を持っている相手に対してコールド・リーディングを行うことは、ウォーム・リーディングと呼ばれる。

霊感商法などの手口もホット・リーディングである。
昔はホット・リーディングテクニックを使った占い師を装った詐欺団が横行していたようだ。
地方の旅館などに宿をとって、
「黙って座ればぴたっとあた~る。○○大先生来る!」
などと書いたチラシを配り客を集める。
受付時に弟子が事前に簡単な面談をしてその人の情報を得る。
そのメモを大先生の座布団なんかにソッとしのばせておくっていう寸法。

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